«Les magasins de producteurs sont aussi des professionnels de la distribution», assure Jacques Mathé, économiste pour le réseau Cerfrance dans une vidéo de présentation d’une étude dédiée aux points de vente collectifs. «On est tout à fait comparables à ce qui se fait dans un Leclerc, dans un Carrefour ou dans un système U», se réjouit-il. Avec un chiffre d’affaires par m2 compris entre 1 700 à plus de 16 000 E, les meilleurs magasins étudiés sont «équivalents à un très bon magasin de grande distribution», compare Christine Pelloux, responsable du service Études et prospective au Cerfrance des Savoies qui a réalisé l’enquête.

Localisation, vente et largeur de gamme

Pour l’économiste, il existe trois clés de succès pour atteindre de bonnes performances. «Pour l’implantation du magasin, le flux de chalandise est un critère de réussite», explique-t-elle. «Beaucoup d’agriculteurs pensent qu’il faut isoler le magasin parce que justement il n’y aura pas de concurrence, eh bien, apparemment, c’est une erreur», corrobore Jacques Mathé.

Deuxièmement, une force de vente énergique qui connaît bien les produits est un critère primordial pour faire fonctionner le magasin. Enfin, la largeur de la gamme et la qualité des produits proposés feront revenir les clients. «Certaines catégories contribuent énormément au chiffre d’affaires», explique Christine Pelloux. C’est le cas de la viande de porc, des légumes frais, des volailles et des canards, des fruits frais ainsi que la viande de boeuf et les fromages. Les oeufs permettent également un bon rendement au mètre linéaire. «Quand le magasin est très bon sur ces produits-là, cela tourne très bien», assure-t-elle.

La professionnalisation est enclenchée

«Avec l’épidémie de Covid-19, il s’est passé quelque chose. Il y a un intérêt pour le local et l’achat en ligne. Les magasins de producteurs ont découvert d’autres méthodes de vente», observe Christine Pelloux. Nombreux ont développé des solutions de click and collect et de drive. De nouveaux clients sont aussi venus découvrir les points de vente collectifs. «Pendant le Covid-19, de nouvelles méthodes de travail se sont mises en place, notamment avec la digitalisation», explique l’économiste. Cela a permis de capter les données des clients. «Cela va sans doute améliorer la connaissance client», entrevoit-elle. Avec en vue une meilleure fidélisation, cerner au mieux les demandes pour offrir des produits aux plus près de ce que veulent les clients, la mise en place d’actions de promotion, etc.

Mais si les magasins de producteurs peuvent faire aussi bien que les supermarchés, «ils ne sont pas seulement dans une logique commerciale et de croissance absolue», tempère Christine Pelloux. «Le profil des agriculteurs des magasins de producteurs est un peu différent. Ils ne sont pas juste des fournisseurs de matières premières. Ils sont en recherche de valeur ajoutée et de maîtrise du circuit de distribution. Ils ont envie d’avoir un lien direct avec le consommateur, observe-t-elle. Les points de vente collectifs ont aussi une logique humaine.»