«En agriculture, les conjonctures sont toujours très différentes d’une année sur l’autre, et nous sommes dans une période particulièrement perturbée», explique Benoît Deffontaines, directeur des ventes. Marchés volatils, incertitudes économiques, pression sur les marges : c’est dans ce contexte que la résilience a été choisie comme fil conducteur de la journée, à la fois pour les équipes commerciales et pour les agriculteurs eux-mêmes. «Roger Federer rappelait que même les meilleurs joueurs de tennis ne gagnent que 54 % de leurs points. Une façon imagée de souligner que la résilience, en agriculture comme en affaires, ne consiste pas seulement à enchaîner les succès : c’est aussi savoir absorber les coups durs et rebondir. Chaque point compte, et une fois qu’il est joué, il est derrière vous».
Sur le terrain, cette résilience se traduit d’abord par une présence constante aux côtés des exploitants. «Aller voir un agriculteur, c’est déjà mieux que de ne pas y aller. Être là tout le temps, pas seulement quand les opportunités sont évidentes», insiste Benoît Deffontaines. Dans un marché où les décisions agronomiques doivent s’adapter d’une saison à l’autre, le rôle du conseiller commercial se complexifie : il ne s’agit plus de vendre le même produit chaque année, mais de trouver le bon compromis agronomique et économique en fonction de la situation réelle de chaque exploitation. L’agriculteur étant multitâche par nature — comptable, mécanicien, agronome —, la vulgarisation et l’accompagnement au champ deviennent des leviers essentiels.
L’analyse de sol, placée au cœur des préconisations de Timac Agro, constitue à ce titre un outil pour démontrer concrètement l’efficience des apports, notamment sur des éléments comme le phosphore ou la potasse, dont les effets sont moins immédiatement visibles que ceux de l’azote.

Déséquilibres de fertilisation : phosphore et potasse à la traîne
L’une des préoccupations centrales de la journée portait sur le glissement progressif des pratiques de fertilisation. Le directeur général Maxime Godard a mis en lumière un désinvestissement préoccupant sur le phosphore et la potasse, au profit d’une focalisation croissante sur l’azote, plus visible dans ses effets immédiats. Un déséquilibre qui, à terme, fragilise à la fois les rendements et la qualité des récoltes. «Une plante ne se nourrit pas que d’azote, loin s’en faut. Le phosphore est à la base de l’énergie cellulaire, et la potasse joue de nombreux rôles essentiels», rappelle Benoît Deffontaines. Or, ces nutriments souffrent d’un double handicap : leurs effets sont moins visuels, et leur efficience peut être compromise par des mécanismes naturels de perte : la rétrogradation pour le phosphore, la volatilisation et le lessivage pour l’azote. «Ne rien faire, prévient-il, expose la culture à davantage de fragilité et à une moindre qualité de récolte.»
«L’enjeu, c’est de faire plus avec moins, en sécurisant ce que la plante absorbe réellement», résume Gérard de Beaudrap, directeur régional. Plutôt que de raisonner en volumes d’unités fertilisantes apportées, la démarche consiste à maximiser l’efficience de chaque unité : limiter les pertes, accélérer la mise à disposition pour la plante, soutenir sa croissance même en conditions difficiles. Les travaux présentés lors du colloque portent sur des solutions capables d’accompagner les éléments nutritifs pour les protéger d’un environnement agressif, tout en stimulant l’activité racinaire et foliaire de la plante. L’idée est de réduire les micro-arrêts de croissance liés aux aléas climatiques (chaleur, sécheresse, excès d’eau) pour permettre à la plante d’exprimer pleinement son potentiel génétique. «Si on peut permettre à la plante de pousser plus vite et d’être en léger décalage par rapport aux périodes les plus difficiles, c’est de l’évitement», explique Gérard de Beaudrap.

Souveraineté industrielle : le réveil douloureux
Le troisième grand sujet de la journée était sans doute le plus stratégique. Dans un contexte où 80 % des engrais utilisés en France sont importés, la question de la sécurisation des approvisionnements s’impose avec acuité. L’intervention de Maxime Godard a mis en lumière la dépendance structurelle de la fertilisation minérale européenne vis-à-vis de pays tiers, et la fragilité d’un système où les crises géopolitiques, industrielles ou logistiques se répercutent directement sur les agriculteurs.
Le soufre, à la fois issu des mines et sous-produit du raffinage pétrolier, constitue un ingrédient de départ dans de nombreuses chaînes de transformation, notamment pour la production d’acide sulfurique utilisé dans la fabrication de phosphates. Les tensions récentes dans le détroit d’Ormuz, conjuguées aux décisions chinoises de réduire les exportations, ont provoqué des déséquilibres en cascade sur les marchés mondiaux. «Quand la Chine coupe le robinet, elle sert deux objectifs à la fois : préserver ses propres stocks et exercer une pression sur les marchés internationaux, analyse Gérard de Beaudrap. C’est un jeu géopolitique à plusieurs bandes, dont les agriculteurs européens subissent les effets en bout de chaîne.»
Face à ces risques, la réponse de Timac Agro repose sur une diversification volontariste des sources d’approvisionnement, portée comme une stratégie fondatrice du groupe. «Être à court sur une matière première quand c’est l’ingrédient de départ, ça devient dramatique». L’entreprise s’attache à travailler avec des fournisseurs multiples, issus de zones géographiques variées, tout en développant la compétence industrielle interne pour traiter des matières aux comportements différents.
Si Timac Agro dispose d’usines en France, «un atout réel en matière de réactivité et de fiabilité de livraison», les deux responsables nuancent l’argument du «made in France». «L’usine est en France, mais la matière première vient de l’extérieur. On a un pied chez nous, pas les deux», reconnaît Gérard de Beaudrap. Pour Benoît Deffontaines, l’argument de l’origine nationale ne suffit pas à convaincre un agriculteur sous pression économique : «Le juge de paix, à la fin, c’est le portefeuille et la rentabilité. Si on veut qu’il achète français, il faut pouvoir lui prouver que ça marche.»
Le message adressé aux acteurs de la filière et aux décideurs politiques est sans ambiguïté : la France dispose d’atouts industriels et scientifiques réels dans le domaine de la fertilisation, mais elle doit sortir d’une certaine naïveté face à des puissances qui jouent résolument la carte agricole comme levier stratégique. «Le réveil est douloureux, mais il est nécessaire», conclut Gérard de Beaudrap. «Un colloque comme celui de Beauvais a précisément cette vocation : offrir aux agriculteurs et aux professionnels de la filière une hauteur de vue qu’ils n’ont que trop rarement, le nez dans le guidon du quotidien.»