Comment Lactalis aborde les négociations de septembre
Lactalis entre dans un troisième round de négociation avec la grande distribution. Le premier groupe laitier mondial plaide pour plus d'encadrement des négociations commerciales sur les marques nationales et sur le marché des marques de distributeur. En amont, la laiterie affirme vouloir faire preuve de «transparence» envers les producteurs.

Premier sujet de préoccupation en cette rentrée pour le groupe Lactalis : l'inflation des prix et les renégociations tarifaires avec la grande distribution. L'année 2022 a rimé avec «négociations continuelles» pour le géant laitier, qui accueillait le 12 septembre l'association des journalistes agricoles (Afja). L'industriel repart pour un troisième round de négociations cet automne, après avoir obtenu deux premières hausses de tarifs dans le cadre des négociations commerciales annuelles, puis des renégociations fin juillet. «Toute l'année, on a vécu avec un train de retard», souligne le directeur général France de Lactalis, Jean-Marc Bernier. L'industriel estime à 4 MdEUR les charges supplémentaires sur un an, soit une inflation de 18 %.
Le directeur général estime qu'Egalim 2 ne «fonctionne qu'en partie» pour l'industrie laitière. «Le problème, c'est qu'on sacralise la matière première agricole, mais qu'est-ce qu'on fait des matières premières industrielles ?» Il fustige la grande distribution et «la guerre des prix» qui «n'aide pas à la valorisation sur les produits laitiers».
La maison mère des marques Lactel, Président et Société fabrique aussi des produits vendus sous marques de distributeurs (MDD). La moitié des volumes de lait UHT transformés par Lactalis sont distribués sous les étiquettes de Carrefour, Auchan, Lidl, etc. Au-delà des négociations commerciales annuelles qui concernent les marques nationales, le groupe est partisan de davantage d'encadrement de ce marché, qui fonctionne par des appels d'offres envoyés par les distributeurs. «On n'est pas dans une république bananière, mais presque. Ils passent des appels d'offres un peu quand ils veulent», critique la directrice générale de Lactel, Anne Charlès-Pinault.
Plus de transparenceavec les producteurs
Côté négociation avec l'amont, le directeur des achats France, Fabien Choiseau, dit vouloir de la «transparence» dans les négociations avec les producteurs. Depuis le printemps, Lactalis côtoie le haut du classement des meilleurs payeurs, contrairement à ses principaux concurrents qui peinent à suivre. Au mois d'août, le prix payé dans les principales organisations de producteurs du leader laitier était de 428,5 EUR/ 1 000 l (38/32). «On va demander aux producteurs ce qu'ils veulent comme coût de revient (pour les prochaines négociations, ndlr)», affirme Fabien Choiseau. Cependant, le responsable met en avant les contraintes induites par le mix produit : la moitié du lait collecté par Lactalis est à destination de la GMS, le reste part à l'export. «Il est difficile de prévoir à plus de trois mois l'évolution des cours et de garantir un prix aux producteurs sur le long terme», défend-il. «Avec les producteurs, c'est comme dans une négociation RH. Le sujet du prix est éternel, il n'est jamais suffisant. Il faut être pédagogue pour expliquer le marché aux producteurs.»
Priorité au lait
Malgré la baisse continue de consommation de produits laitiers ces dernières années (- 6 % des ventes en volume de produits laitiers ultra-frais entre 2015 et 2021, - 11 % sur le lait UHT), le groupe ne remet pas en question sa stratégie. Lactalis garde le cap du 100 % laitier ou presque, contrairement à certains concurrents comme Bel qui cherchent à diversifier leur portefeuille avec des alternatives végétales. «Nous avons une vision mondiale. Il y a une légère déconsommation dans les pays où les marchés sont matures, mais nous trouvons toujours beaucoup de débouchés à l'export», expose Jean-Marc Bernier. En 2021, Lactalis a réalisé 22 MdEUR de chiffre d'affaires, dont 4,5 MdEUR en France. Le groupe s'attend à un chiffre «beaucoup plus élevé» en 2022, en raison de l'inflation et du rachat de l'activité fromagère de Kraft-Heinz aux États-Unis.
Top 20 des entreprises laitières : Lactalis toujours en tête
Avec 22,6 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2021, Lactalis devance nettement le numéro deux et le numéro trois des entreprises laitières mondiales, respectivement Nestlé (18 MdEUR) et Danone (17,7 MdEUR), selon le classement de Rabobank. Arrivent derrière Dairy Farmers of America (16,3 MdEUR), le Chinois Yili (15,4 MdEUR) en forte croissance, puis Fonterra de Nouvelle-Zélande (12,5 MdEUR), un autre Chinois, Mengniu (11,6 MdEUR), Friesland Campina (11,5 MdEUR) des Pays-Bas et Arla Foods Suède/Danemark (11,2 MdEUR) en dixième position. Parmi les autres Français classés, Savencia (5,6 MdEUR) pointe à la treizième place et Sodiaal (5 MdEUR) à la quinzième. 49 % du lait mondial collecté est transformé par ces vingt entreprises.
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